5100矿泉水渠道谋变结盟多家电商售水卡

年销售收入八成曾由铁路系统渠道实现的5100西藏冰川矿泉水也要进入电商了，这是新浪科技在上周末获得的消息。

6月29日，西藏5100在京宣布与京东商城、当当网、卓越亚马逊、中粮我买网、1号店等12家知名电商平台合作，实现网上售卖5100水卡。

据介绍，5100“水卡”是西藏冰川矿泉水公司于2006年推出的“预存式提货凭证”服务，目前有500元、600元、800元三种面值，消费者只要拨打统一客服热线，就可在全国44个城市通兑产品(送货或自提)，享受免费送货上门服务。

西藏5100此举被认为是拓展销售渠道的新动作。为减少对单一客户的依赖性，自2011年开始，西藏5100着力开发新的机构客户和新的零售渠道，地方政府机构、国航、中移动、中石化、BP都成为西藏5100的销售扩展渠道。西藏5100的财报显示，2011年经由中铁快运产生的销售额占总销售额的比例为62%，比2010年81%的比例减少了19%。

轻模式合作 电商只卖卡不送水

值得注意的是，西藏5100此番和电商平台的合作采取“轻模式”：电商平台只负责销售水卡，不需要承担水的仓储和配送。

合作方之一的新蛋网代表介绍，此次和5100的合作，改变了原有的销售概念，只售卖水卡，可以大幅度较少仓储空间，节省实体水的运输成本，降低了破损率，也降低了投诉率，对电商是非常方便和快捷。

西藏冰川矿泉水有限公司副总经理佟利向新浪科技介绍，西藏5100没有自己的配送队伍，仓储只有很少的一部分，大部分的仓储和全部的配送都交给第三方物流公司，目前全国合作的有中铁快运和联邦快递，而销售渠道只销售轻便的水卡，这样由专业的公司可以实现全国范围内的快速配送。

清华大学经济管理学院领导力研究中心研究员秦合舫认为，水卡服务模式降低了产品交易和流通难度，目前是快消品行业唯一可在全国范围内实现兑换的创新型突破。另外，西藏5100的水卡销售模式还通过礼品化的转换开拓了更多所谓的“非顾客市场”。

中间商分销 暂不涉团购网和天猫

据了解，西藏5100此次和电商合作，在结算上并不直接发生，而是由中间商进行再分销，与传统销售模式无异。

鸿升盛祥(音)公司代表雷诺介绍，他们公司是西藏5100矿泉水全国电商渠道经销的唯一负责公司，从今年开始，逐渐发展电商渠道，给京东、当当、卓越亚马逊适当折扣，这些电商平台保留利润后再给消费者折扣，比如面值600元的5100水卡在京东仅买539元。

但新浪科技发现，目前西藏5100水卡的网上售价并不统一，同样的产品在不同的电商平台价格颇为悬殊，比如以上面值600元在京东售价为539元的水卡，在中粮我买网售488元，在亚马逊仅售479元。

上述人士还介绍，因产品定位高端及产品线不宽等原因，目前西藏5100的电商拓展暂时未涉及团购网站和天猫商城。

公开资料显示，西藏5100于2005年在西藏拉萨当雄县成立，2006年建立第一条矿泉水生产线，2007年起签约中铁快运，中铁快运成为其最大客户。到2010年时，西藏5100已跻身“中国第一高端矿泉水”，市场份额近三成，超过了达能、依云等全球知名品牌。

西藏5100已于2011年6月登陆香港交易所。截至2011年12月31日，西藏5100全年收入达到6.33亿元，较2010年的3.6亿元大幅增长76%;毛利率从2010年的64%大幅增长至2011年的79%。

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