BrianTracy怎样找到新顾客

几年前，我有幸采访了世人所熟知的顶尖销售大师：Brian Tracy。你可能还记得我推荐的十大经典销售书(Top 10 Sales Books of All Time.)，其中之一就是这位大师所著的销售心理学(Psychology of Selling)。

令我极其懊恼的是，采访过后我居然弄丢了采访笔记。恨呐!但是今天早上我从一个被遗忘多年的文件夹底下发现了它。耶!现在我终于可以同诸位分享一些Tracy的智慧了。

先从一些基本的概念开始吧：如何找到最有可能买你东西的顾客。现今，大部分公司都认为可以通过数据搜集分析来定位新顾客。当然这些工具毫无疑问有其价值所在。

然而，找到新顾客的关键其实是自我探索发现自己是谁，自己可以真正帮到谁的过程。Tracy同我分享了他用于完成此过程的四步法。下面是我对大师所言的归纳总结：

1.找出你的理想顾客。

很多商家都知道什么样的公司真的需要他们的产品和服务。但这只是开了个头。更重要的是从那些公司中定位出那些在公司购买了相关产品之后会感觉更好的个人。

因为花钱的过程中总会涉及到优先顺序，选择买什么以及何时去买首先是一个感性多于理性的决定。所以你最理想的顾客应是那些在购买了你的产品之后，自身的感觉以及工作方面都感受益的人群。

举个例子，假设你在向一位因为某部分缺失而效率低下的生产商销售库存管理系统。他们的CMO将懈怠期看作是给团队打气;CFO则彻夜难眠担忧盈利状况。

这种情况下，你的理想顾客应该是CFO，而非CMO。

下面将注意力集中在你的理想客户身上，然后回答这些问题：

• 客户生活中因为使用了我们的产品和服务而产生的益处和改进有哪些?

• 使用我们的产品和服务会让他们感到怎样的改变?

• 谁最容易体验到这些好的感觉?

• 他们的收入，职位，经验以及权威度是怎样的?

容我重申一下，你的理想客户不是那些最需要你的产品服务的人，而是从中能得到最多舒爽感觉的人。

2.定位你的产品和服务

一旦你清楚地知道谁是购买你产品服务的最佳人选，就该考虑下自己公司的独特之处了。这是非常重要的，因为除非你所提供的产品有独特之处，否则顾客尽可以从别的地方买到一样的东西。

要打造你的"市场区分化"(有时候是这么叫的)，你要回答以下问题：

• 你的公司哪些地方比别的公司做得更好?

• 你的理想客户为什么要选择你而非其他公司?

• 在你的竞争对手看来(如果让他们诚实回答)，他们会觉得你的公司做得比他们好的地方是什么?

好消息是答出这些问题能让销售你的产品或服务更加简单。坏消息是如果你想不出来或者你的答案非常没有新意(例如，"我们是第三代")，你会逐渐地被市场淘汰或者沦为一个日用品(也就是低利益边际，低价格)供货商。

3.筛选你的潜在客户名单.

根据上面两步的结果，果断筛选你的客户人选，只保留那些真正同你的产品或服务是最佳搭配的人。这里只需要问一个问题：

• 在我的理想客户中，谁会更看重和欣赏我的公司优于其他公司的地方?

不要再犯这样的错误–认为销售成功来源于广撒网。实际上，目标范围越小，销售成功率越高。

4. 发现最具潜力的买家

不要浪费时间去开发在第三步中你所列出的名单以外的机会。把所有的精力都集中在那一小撮可以最大限度受益于你的产品或服务的顾客身上。

你已然明白那些顾客想要并且需要你的产品。你也明白他们更倾向于购买你的产品胜过你的竞争对手。下一步你要做的就是联系他们并通过对话找出两个最终关键点：

• 他们负担得起你的产品么?

• 如果答案是肯定的，那么这之后他们能得心应手的使用你的产品或服务么?

如果两个问题的答案都是“yes”，那么就万事大吉了。除非你做了一些确实很愚蠢的事情，不然这笔销售已是囊中取物。但是若两个问题的答案都是否定的，你最好还是转移到下一个潜在目标上。

(via Inc)

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